美信模式遭遇三“困” 成行业内关注焦点
文章来源：医药经济报 更新时间：2008-2-21 11:30:06
 
    2008年伊始，关于“美信”的传闻陆续传来。消息人士透露，日前，美信药房多名中层骨干相继离职，美信中国总部行销暨商品部整个部门撤销，华东分部也取消，而深圳总部的人员从40多人减到不足30人；美信深圳总部一名负责加盟业务的高层前不久辞职，据说是与业务太难开展有关。另有传闻说，中国药店圈教父级人物——朱丹将复出并接管美信……
                                　　
    与漫天传闻形成鲜明对比的是美信方面的悄无声息。2月15日，记者多次拨打了美信现任总经理张国芳的电话，一直无人接听；给其发电子邮件，也无回应。但不管怎样，一度保持在媒体面前低调的美信在这个新年伊始就注定成为业内关注的焦点。
                                　　
    回顾这家以“专业”著称的有海外背景的药店在国内近七年的发展史，似乎并不能以“顺风顺水”概括。一家拥有海外专业背景、在台湾地区发展迅速的药店为什么在大陆却经营乏力？为什么以“专业”赢得国内同行交口称赞的美信药房并没有表现出太大的威力？在新一轮扩张并购潮流涌动的背景下，假使朱丹接管成真，以社会单体药店、小型连锁药店为主要加盟对象的美信会如何应对来自区域强势连锁品牌的竞争？2008年刚至，美信抛给业内同行一个错综复杂的谜团。
                                　　
    专业药房 “专业”定位曲高和寡
                                　　
    “专业，成本高，门槛高，盈利能力小，市场认同度不高，而且品牌整体号召力在老百姓之间并没有树立起来。”这些评价折射出业内同行对于美信复杂的心理。 

    说起美信的专业，业内同行无不表示钦佩，深圳金活医药有限公司市场总监李从选对记者说起几年前在深圳一家美信药店的观感，对其专业性仍然大加赞赏。在连锁药店事业刚刚起步的大陆，正是这种事无巨细的“专业性”给予美信发展的信心，事实上也为美信赢得不少合作伙伴。
                                　　
    2005年11月，美信医药中国总部行销暨商品部经理颜文在接受媒体记者采访时曾表示，美信将以上海为中心，在华东地区大力发展特许加盟业务，预计在2008年之前，在华东地区的连锁门店数量达到250家左右，在中国大陆发展加盟店500家左右。然而两年多过去了，2008年2月2日，记者从美信在东北一家合作药店的负责人处了解到，美信目前一共只开出了160多家加盟药店，距离其原定的计划还很远。事实上，也正是“100％专业药房”的定位，在大陆这样一个并不十分成熟的市场内，美信面临诸多尴尬，最终致使其扩张乏力。
                                　　
    吉林永新大药房是美信在吉林的地区代理，说起与美信的合作，永新集团董事长刘永新曾经表示，美信作为一家老牌成熟的连锁企业，具备很明显的优势。除为加盟店带来一个名牌优势以外，更重要的是能够给加盟店一整套细致的管理流程，但目前和美信的合作遭遇了门槛高的尴尬局面。记者了解到，从2006年开始，美信统一调高了在中国大陆的加盟金。加盟一家美信需要加盟金6万元人民币，同时每月须缴纳3000～4000元权利金。
                                　　
    记者从永新连锁大药房总经理钟立文处了解到，美信要求加盟店定期进行的行销活动，使其经营成本比一般药店更高。如此则对加盟店的商圈环境产生了限制，必须选择在商业氛围较浓的地区，以保证药店的快速运转，提高库存周转率。 

    除了商圈要求以外，美信药房的专业性还体现为对专业人员的要求。李从选对记者表示，美信的“专业”要求其具备专业的人才和精选的品种，由此导致两个问题：一是成本高，二是必须提供精选的品牌药品，毛利比较低。李认为，美信的专业定位是被大家认可的，但这种专业药房模式的盈利能力却经受了挑战，美信似乎并没有找到一个准确适用的核心盈利模式，与之高度的专业性相匹配，这就导致其在扩张过程中缺少说服力和吸引力。
                                　　
    成本提高暂且不提，事实上，在以价格为主要消费导向的顾客心中，美信的专业定位几乎完全没有对下游消费者以及上游厂商造成任何影响。这就是专业药房的曲高和寡，要求成本高而盈利能力低，势必也会限制其加盟业务的拓展。
                                　　
    盈利模式 “合适”与“核心”的矛盾
                                　　
    “合适”的与“核心”的盈利模式之惑，这其实并不是美信才遭遇的难题。事实上，所有的零售药店都在这个微利时代寻找适合自己的道路。美信在台湾的成功虽然可以证明其自身管理方式和既有盈利模式的优越性，但却不能保证，在中国大陆这块特殊的土地上，同样地能发生效用。
                                　　
    为什么诸如康是美、美信这样在台湾经营成功的盈利模式复制到大陆却总是水土不服？用钟立文的话来说，每一种商业形式都需要与之匹配的商圈环境。每个地区的人群生产能力、消费水平、消费习惯都不一样。比如药妆就适合放在一个商业气氛最浓的环境里，即使是在二流的商圈也很难存活。对于商圈环境的苛刻要求决定了其扩张模式不可能在每个环境中快速复制。 

    “从长远来看，一个药店的核心盈利模式一定是专业的药学服务。”对于这一点，李从选深信不疑。在李从选看来，美信的专业定位是没有错的，但目前看来，这种核心盈利模式的盈利能力并不容乐观。李从选表示，台湾的市场环境对于专业的认可程度比大陆更高，而在大陆，短期之内，价格还将在比较大的范围内发挥着导向作用。“我认为专业性定位从长远角度肯定是对的，因为价格战可以模仿，促销可以模仿，一切技术层面的东西都容易模仿。最终的竞争依然会落在‘专业的药学服务’上。但是在当下，如何将新的盈利模式结合到已有的美信专业模式中？提高美信高门槛、高成本下的盈利能力？这是美信迫切需要解决的问题。”
                                　　
    首先，需要改变单店规模单一、偏小的现状。事实上，目前为止，美信的合作加盟对象多是社会单体药店，或者是区域内规模较小的连锁药店。而在零售行业集中度整体提高的今天，扩张成为所有药店做大做强的手段。美信需要面对的竞争对手是那些不断成长起来的本土区域品牌。在所有药店都向外学习的今天，前者的技术管理优势是否还如想象的那样突出？李从选表示，目前美信的门店规模太小，商圈覆盖率不够大，事实上是对资源的浪费，也不方便引入多种经营。很多业内人士都相信，通过工商博弈向上游要利润，发展差异化经营和自有品牌是本土连锁药店在很长一段时间内的盈利招式，美信同样不能免俗。“美信可以利用其‘专业’优势带动差异化经营，提供系列服务，比如以健康咨询的方式提高客单价，应该会是一个可行的努力方向。”李从选表示。
                                　　
    特许经营 松散的加盟约束乏力
                                　　
    美信的专业品牌在业内虽然打得响亮，但论及其对消费者的直接作用，这个品牌的实际影响力并没有想象的那么大。用一位业内专家的话说：“拥有多少执业药师并不是眼下普通老百姓最关注的问题”。不少业内人士都对记者表示，在整体的品牌维护上，美信松散的加盟管理表现乏力。 

    而美信的合作者似乎更能体会品牌维护的重要性。东北一家连锁药店负责人曾经抱怨：美信品牌整体维护乏力，使其品牌应有的影响力大打折扣，推广起来也有障碍。
                                　　
    如果统一使用“美信”品牌，当然推广力度会更大，但是因为每个地区都有当地各具影响力的品牌，在合作的时候，对方不愿意放弃原有的品牌，于是就出现了“美信永新”、“美信XX”等品牌。表面看来，这种问题的出现只是名称之争所致。而事实上，这正暴露出美信现有特许经营模式的尴尬。在这种松散的加盟合作体系中，美信对合作者的约束有限，这种合作关系欠紧密势必在执行中产生内耗。事实上，在竞争不断升级的业内，不只是美信，对于很多连锁药店而言，加盟经营的缺陷都不断地暴露出来，直营模式将日渐成为主流。
                                　　
    由此推想，如果美信希望在新的一年转变目前发展缓慢的现状，必须对现有的发展道路作出调整。特别是在新的一轮扩张并购潮流之中，美信的加盟发展之路遭遇了众多的竞争对手——各个地区力求做大做强的区域品牌。美信与这些区域品牌的目标不约而同地圈定为社会单体药房、区域小型连锁药店。而在2002年，美信进入中国之初，作为单纯输出管理模式的企业，美信同这些连锁药店之间的竞争并没有表现出来。
                                　　
    重新定位自己的发展思路，重新定位自己的合作伙伴、合作模式，重新定位自己的竞争对手，这些是美信新时期扭转战绩的关键。
                                　　
    对此，一位美信加盟店负责人的说法颇有意思：“这取决于一个企业的发展决心，他们到底想做到多大规模。”事实上，业内少有人会低估美信的野心。未来的美信会由谁带领着走出一条怎样的路，势必会是一场精彩的表演，我们都拭目以待。
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